崔勇：洪舜泰商业地产运营策划机构总经理    

    近两年来，山东省的商业地产发展同全国的形式一样，受到了很多开发商的追捧，但空前活跃的背后隐藏着危机。招商难、空置率高、租金下跌、投资回收难已经成为商业地产发展的瓶颈！我国商业的全方位开放给房地产开发商提供了前所未有的机遇，同时也面临着更加严峻的竞争和挑战。

    在如今的房地产市场上，商业地产因其显见的利润空间促使开发商们“大干快上”，但不得不承认，我国目前的商业地产开发大多并不成熟。缺乏商业地产项目运作的专业经验已成为开发商业地产软肋。

    目前，绝大多数商业地产开发商是住宅地产开发商，他们不了解商业连锁企业各业态在选址、发展中的差异化需求，开发盲目性较大；部分企业仅在单体性商业建筑方面进行开发，不具备完整的商业地产空间的综合开发能力，这类商业地产项目往往规模不大，开发商在前期定位和招商上没有充分的准备，也不认为“清晰的定位”对商家有什么价值。所以在招商时往往说不清整个项目的定位到底是什么，而商家的心理是，不希望仅仅依靠自己来带动客流，希望整个项目能够互动起来。商家在选址时，会接触很多项目，不会对一个项目付出太多的精力去研究。定位不清晰的项目就会失去很多机会。面对这样的项目，商家也会因此提高要求，开发商也会无法得到更高的利润。

    有很多商业地产项目在商业策划定位没有做、招商没有落实的情况下就直接委托设计公司做规划设计，开发商们也坚持“只要做了就不怕没人来买、来租”的信念，而忽视了专业化产品的运作规律；甚至一些开发商的招商材料经常充斥了一些领导人的题词、合影，各项数据也是闭门造车得来的，而这些对于希望争取到国内外大商家都是无效的。

    很多开发商不熟悉商业规律，在新开发的区域不敢做，于是就赌传统商业区，认为这里做商业风险最小，其实恰恰这里的风险最大，因为开发成本最高，地价最高，而在商业中心的商家，经营竞争最激烈，竞争激烈就意味着利润下滑，怎会付得起高额的租金呢？这些现象都值得重视。
   
    另一方面，在商业设施的设计与商家的需求方面也是脱节的，而市场中常见的分割销售则使业主直接丧失了整体管理能力。在欧美商业地产已经形成的比较成熟的市场，开发者在商业方面的专业水准高低直接决定了产品开发的成败，而对市场的量化调查是合理进行开发环节全部决策的必需前提。作为商业地产项目的开发商，如果不对消费者、商家和投资人进行充分的市场调查分析，最终产品只会造成“多损”的局面。

    商业地产在规划设计方面的错误比比皆是，教训深刻，项目建成后不符合进驻商家的要求，因而一改再改，这不仅增加了成本的投入，并且延误了项目的投入使用时间。每一种业态的商家对选址需求都不一样，建筑设计必须满足商家用户的要求，满足整个大的项目业态定位的需求，所以从设计的角度来讲，不因该在专业的业态定位明确之前开始规划设计，因为大的商家对营业厅、仓储、停车场都有明确的要求，如果发展商闭门造车，就有可能与商家的需求南辕北辙，这样实际上是开发次序的颠倒。要实现商业地产的价值必须专业化运作，商家和开发商必须在前期进行充分沟通，同步推进。

    同时，我国的商业地产尚未形成开发和经营产业链，房地产和商业两大产业处于条块分割的状况。住宅地产是通过销售达到目的，而商业地产最终实现价值取决于今后经营中的现金流、租金回报与物业升值，也就是说，销售完成后更重要的任务是后期经营。现在开发商大多把商铺切割成小块卖给小业主，甚至答应几年内８－１０％的回报，但这种盲目设定的经营目标很难实现，小业主和开发商之间矛盾重重。一些楼盘广告做得天花乱坠，小业主进驻以后经营状况不佳，亏损严重，这就无法实现商业地产的价值。如何保证商业地产的开发者、经营管理者及购买商业地产的小业主之间的利益，是商业地产面临的最严峻问题。国际经验表明，商业地产的投资者不是小业主，而是房地产投资基金或机构投资者。有了基金投资、专家理财，开发商对商业地盘操盘和定位将更加准确。中国目前出现的房地产信托投资理念，没有达到基金化。我国商业地产未来发展的最终目标，是改革投融资体制，改变现在的小业主商铺做法，由投资者通过基金实现对商业地产的投资。

    目前开发商首先改变先地产后而商业的理念，不能把房子盖完再招商，并尽可能保持自己的商业运营。国家有关部门应有商业改革的规划，最好通过听证会确定大型商业的建设开发，避免出现随意上马项目造成投资浪费的现象。

    现在我们很多开发商都在重复着一个房地产开发的程序。把商铺建成以后卖掉，在取得经济效益以后，应该说作为开发商，已经完成了目的。但是，从商家的角度，从投资人的角度，从社会责任及市场繁荣的角度，应该说还相差非常远的。我们也非常忧虑看到，目前很多商业项目、商业业态出现了一些问题，甚至有一些大牌公司也出现了问题。那么，在这样一个情况下，作为我们做商业地产的开发商，恐怕确确实实要尊重这个商业开发的规律，不能再用房地产的开发理念来开发商业地产。

    随着外资零售业扩张步伐的加快，对于开发商的影响是双重的，不能简单地判断有多大商机或挑战，开店量不会是急剧式增加，因为这些大的零售业基本不受外部因素的干扰，会按照自己的选址模式和开店节奏进行，必须有一个市场调查的过程，不会为概念的炒作所动，下一步选址还会更慎重。还应该注意一点，它的规模越大，谈判能力越强，对价格的打压也就越大。

    商业地产属于三高行业——高投资、高风险、高回报。

    在住宅开发中，开发展商可以去调查市场了解到需要做什么样的产品以及价格、户型等等，是直接面对市场进行销售；而商业地产则更加偏重于管理，这就需要专业化的管理团队、专业化的商业策划和商业招商。

    很多商业地产项目失败的原因主要在于开发商缺乏对商业地产项目较强的专业化理解，开发商经常出现以住宅开发的模式进行商业开发，把商业和住宅开发混为一谈。

  　商业地产，要先商业，后地产

    要先招商，后设计与建设，用定单式地开发、建设模式来解决开发商的困惑，来规避开发商所面临的风险。

    以上文字节选于山东省“第八届”新城市房地产沙龙发言内容