在农行山东分行上半年业务经营综合考评中，一向不显山不露水的滨州分行名列榜首。身处经济欠发达地区的滨州分行，何以在金融资源较为匮乏的经济环境中率先崛起？该行闵令民行长的答案很明确：一手抓经营战略转型，不断增强竞争能力；一手抓合规文化建设，全面构建和谐农行。

    重点营销增份额

    为增强市场营销竞争能力，滨州分行建立了首席客户经理制度,选择重点高价值客户,由各行长担任首席客户经理,提供高层次金融服务。同时，通过深入调查摸底，在全市筛选了42家高端客户，逐一制定营销服务方案，由市分行客户经理直接提供“一对一”的服务，不断开拓银企合作的深度和广度。目前，通过完善重点客户分层次营销体制、上下联动营销机制和差异化服务体系，建立起了以市分行为主体的重点客户直销体制,有效拓展了绩优公司客户、资源密集型机关客户、高价值事业法人客户。同时，按照“大中选优、小中选强”的原则，着力营销重点、优势、骨干企业，促进了全行资产业务规模、质量、效益的均衡发展，有效优化了客户结构。

    为增强营销针对性，该行将客户进行分类排队，实行差异化服务。对国际结算量500万美元以上的客户由行长任首席客户经理，定期走访企业高层领导，不断提升合作层次，拓宽合作领域。魏桥创业集团是全球最大的棉纺织生产基地，年进出口额达14亿美元，是各家金融机构竞争的焦点。为把握营销主动权，该行安排一名副行长进驻企业，担任专职客户经理，随时了解企业上层信息，寻求营销商机。上半年，魏桥创业集团实现国际结算38490万美元，同比增加19735万美元。

    5月份，滨州分行了解到齐星集团在农行有一笔1.7亿元的长期贷款，非常符合办理人民币债务理财业务。该行积极行动，市分行和支行连夜制定了一套完整的营销方案。行领导带领营销小组多次与企业就业务背景和人民币债务管理等事宜进行洽谈，对理财产品和理财方案进行了详细介绍，客户对此项业务表现了较大兴趣，最终达成了理财协议。接到省行报价后，客户部门立刻行动，当天下午与客户签订了交易委托书委和交易确认书，成功为齐星集团办理了1.7亿人民币债务理财业务，将16万美元理财收入收入了囊中。据悉，该笔业务预期可以为客户节省财务成本198.84万元，增加了客户对农行新产品的认知度，实现更高层次的银企双赢。

    今年以来,该行重点客户存款、贷款分别增加了8.6亿元和11.8亿元，同比分别增长了31%和23%，带动了全行经营效益的大幅增长。上半年，该行实现经营利润1.97亿元，同比增盈8173万元，增幅达71%，创历史新高。

    政策引导挺“中间”

    为加快转变业务增长方式，该行通过政策倾斜和费用匹配，引导各经营机构大力营销财务顾问、短期融资券、资产证券化等新兴业务。该行将财务顾问业务作为优化赢利模式的突破口，以AA级以上客户为切入点，认真分析客户在资本筹集、项目投资、经营运作、资金与财务管理方面的金融需求，上半年与西王集团、齐星集团、怡康集团等72家企业签订了《财务顾问服务协议》，财务顾问费收入达1350万元，占全行中间业务收入的35.7%，市场份额达53%。同时，先后在经济发展较快的邹平县、博兴县以及滨州学院举办了产品推介会，积极开展“农行金融产品进社区、进市场、进企业”活动，深入挖掘银行卡、网上银行、代理保险、国际结算等传统中间业务的发展潜力。上半年，累计实现中间业务收入3780万元，同比增加2162万元，增幅达133.6%。中间业务收入在全行总收入中的占比达9.81%，同比提高了4.17个百分点。

    优质服务铸品牌

    为提升农行社会形象，该行积极打造精品网点，确保设一个网点，亮一处牌子，占一方市场，引一批客户。为将优质服务落到实处，先后制定了《规范化服务实施细则》、《违反规范化服务实施细则处罚办法》等9个服务规章制度，从服务环境、服务语言、服务仪表、服务效率、服务纪律等方面，对客户服务的每一个细节都进行了细化和量化，确保每一个岗位、每一个服务环节都有章可循，全面规范员工的服务行为，在当地树立起了“优质服务在农行”的品牌形象。3月份，滨州新城支行被中国银行业协会授予了“中国银行业规范化服务示范单位”称号，是滨州市唯一获得该荣誉的金融机构。

    合规建设保平安

    为增强广大员工的依法合规经营意识，该行深入开展“合规文化建设年”活动，先后举办3期合规风险教育培训班，大力培育“全员合规、主动合规”的合规文化理念。制定了员工业务操作积分管理办法，将合规操作与柜员的绩效考核、工资分配、星级员工创建活动有机结合，有效促进了员工自觉依法合规操作。

    同时，加强员工思想教育和行为管理，完善基层员工思想教育、学习培训和行为排查制度，密切关注员工思想的新特点、新动向，严禁员工参与大额购买彩票、炒股、炒房、经商办企业等行为，构建起了思想教育、制度建设和责任追究“三位一体”的风险防控体系。上半年，该行没有发生任何案件和经济责任事故，为改革与发展营造了和谐稳定的环境。