——访深圳市黑马房地产顾问有限公司 副总经理

    “黑马”在《现代汉语词典》中解释为：实力难测的竞争者或出人意料的优胜者。 在山东地产代理行业中便有一匹“黑马”，他生在南方，长在四方，而在山东，更是用黑马特有的气质向世人证明了自己的实力。黄劲松，作为黑马在山东的驾驭者，他手里的“缰绳”直接决定着黑马地产在山东的行进步伐和方向……

    山房网：如果让您给开发企业和代理公司之间的关系打个比喻的话，您会怎样来描述？

    黄总：房地产代理是一个服务行业，打个比喻的话，应该是开发企业的“保姆”，如果专业性更强一些叫“管家”会更贴切一些。“保姆”就是要提供贴身的服务，这不是每个公司都能做得到的，要看代理公司服务的深度，还有跟开发企业合作的密切程度。

    “管家”这个比喻跟我们服务的公司有关系，我们服务的大都是刚刚起步的开发公司，它们本身在房地产开发方面的经验不足，人才储备不够，最聪明的一个办法就是找一个专业的策划代理公司，如果开发企业找到一个非常优秀的专业的策划公司，那么这个“管家”会把一切打理得很又条理。房地产所涉及的事务太多：规划设计、建筑设计、景观设计、户型设计、施工单位、园林公司、物业管理公司、材料供货商等等多个单位，一个好管家，会把这些环节系统起来，让新开发公司少走弯路，起步阶段也不会被成熟的开发公司拉开太大的距离。

    基于此，作为管家就要始终走在开发企业的前面，要比开发企业早半步，要推着开发企业去走。黑马服务的项目一直是这样做的，除了资金运作、施工组织等方面由开发企业自己来处理外，其他方面我们都会参与，给他们提一些合理的建议，我们在每一年年前会给第二年总的开发计划提供一个建议，施工分期怎么分、开发哪些房子、什么时间开发到什么程度、何时进入销售等等。不仅要做好管家，还要起到一个顾问的作用，不管从细节执行上还是从宏观把握上。

    当然，既然是合作就难免会出现问题，黑马的原则就是所有问题都不要推给对方，一旦出现问题首先要从自己身上找原因。有时候很多代理公司觉得开发企业太强势，那是因为你不够专业，或者是你的专业水平不足以让开发企业信服，所以专业性是做一个好管家的关键。

    山房网：代理公司在开发企业和消费者之间扮演了一个怎样的角色？

    黄总：我觉得代理公司是开发企业和市场的一个纽带，他在二者之间搭建了一个桥梁。

    我们一直引导我们服务的开发企业：企业围绕营销转，营销围绕市场转。房地产开发企业的最终目的要通过营销来实现，最终的实现是要把房子卖出去。营销围绕市场转，市场就是每个客户的需求。

    像我们这种南方过来的代理公司，进入济南要很快地了解当地的风土人情、居住习惯、地域文化等，要在最短的时间内实现本土化，同时还要通过我们的专业性来判断：当地市民的喜好是一定要去遵循的，还是现有的观念比较保守需要策划公司来引导？这些要通过研究市场来好好把握，研究透了才能做出精准的定位——我们的定位是完全迎合当地市场还是在迎合当地市场需求的基础上又有所创新和提升？好东西人人爱，关键是你是否有好东西出来。

    开发企业把我们从深圳请过来，就是希望我们把一些新东西带过来，我们过来不仅仅是做广告、卖房子，而是要对当地的市场有一个积极的推动作用。

    说到这里，黄总给我们举了个例子：2002年，当时黄金时代[进入专题]已经开工，黑马进驻之后认为当时的方案跟当时济南开发的定价房没有太大的区别，景观规划没有特色，户型上也很落伍。所以黑马建议开发企业马上停下来，并向开发企业承诺，给黑马二十天，方案重新改过，最终，黑马用了二十天的时间，把规划和户型重新作了调整，就是现在我们看到的黄金时代。修改前是很传统的排排座的形式，修改后是很现代、人性化的设计，尤其是户型，一经推出马上在市场上引起了很强烈的反响。提及此事，黄总对当时开发企业领导的魄力也颇为敬佩，“冒着损失上百万的风险放心的把方案交给黑马来改，这也不是一般企业能做到的”，黄总感慨地说到。

    策划公司的作用就是要利用自己的长项——对市场的熟悉和敏锐的把握，通过你的专业和经验，很快地对市场进行分析和判断，当开发企业拿到一个地块，你要通过对市场的研究、对地块价值来分析，很快的帮其来做好定位。同时还要注意，策划公司的作用起得好，项目卖得好，开发企业的知名度、品牌形象就会得到一定的提升。反之，其危害也是非常大的。