山房网：我们通常讲策划公司什么时候介入最好，都是在讲一个开始的事情，那么代理公司的结束呢，是否房子卖完了，使命就结束了？

    黄总：这要看代理公司和开发公司的合作程度，有些策划公司是项目好卖的时候就卖，不好卖的话就想尽快脱身，在中国目前的情况下，项目的前80%是比较好销售，卖完之后，开发企业的成本基本上回收的差不多，后面的20%往往是费时费力，成本提高的地方，收益也不高，这个时候很多策划公司反而想让开发企业炒掉，越到尾房越难卖。

    我们往往会引导开发企业把后期的服务要跟上，特别是想做品牌的开发企业，包括物业服务、售后服务，我们建议开发企业建立客户服务部，做好售后；帮助他们选择一个好的物业管理公司，这两块解决了基本上就可以了。我们跟开发企业往往是长期合作，就像割不断的韭菜，而不是做一个就拉倒，所以这就要求我们把每一个项目做好，要善始善终。

    山房网：黑马选择合作对象有无标准？ 

    黄总：当然有，而且有自己的原则。从公司总体发展策略来看，我们不想全国遍地开花，目前主要发展区域是珠三角、江西、山东，其他地方条件不成熟，虽然我们也为东北、新疆、海南等地区的开发企业提供了服务，但会明确告诉他们，我们现在不能做全程服务，可以提供一些前期项目定位阶段的策划或者把关，我们目前是有重点的选择地区来发展。

    我们选择开发企业也是看中企业的领导人、团队、开发理念、诚信度，看开发企业能否接受我们的一些理念和观点，我们会选择一些优质项目来做，住宅来说5万平米以下的项目我们基本不接，纯粹的商业项目我们也很少去接，以后随着商业运营公司逐渐的成熟，我们可能会联合起来一起来做。

    山房网：黑马地产自2002年进入山东，五年的时间操作了三个项目，从接盘量上来说并不算多，这样的发展速度是否达了您的预期？您能否透露一下企业下一步的发展战略和规划？

    黄总：是这样的，我们先立足大本营，立足深圳，把大本营做好；其次才是把现有的江西、山东区域做好，我们任何一个区域都没有市场部，都是靠一些资源和口碑来传播。现在我们把黄金项目服务好，现在人力储备还没有达到快速扩张的条件，虽然我们单从接盘量上来说的确不算多，但是三个项目加起来有160万平米，除了深圳，我们都没有接过低于20万平米的项目，江西最大的项目到了150万平米。总体来说一直遵循稳步发展的原则，不会盲目的夸张。

    山房网：您能否把大盘操作的成功经验跟我们分享一下？

    黄总：一个成功的大盘应该是起到一个标杆的作用，引领城市发展，代表着城市房地产发展的最高水平，对消费者而言我买不买没关系，但是我一定要来看，要能达到这样一个高度，才会有影响力，这样标杆的作用才能体现出来，否则你只能说是体量比较大而已。

    大盘决不是靠几个卖点就能达到销售目的，大盘操作一定要形成品牌效应。

    大盘要稳健发展，要把大地块分解，哪个地块卖价高，哪个地块卖价低，要根据地块的特点做好产品的设计，哪个地块做高端产品、哪个地块作中端产品、哪个地块做低端产品都要有一个系统的规划。客户定位也要分阶段、分期、分区域的，不同时期做得产品不一样，针对的客户也是不一样的，每一期根据客户群体、市场的变化来确定。

    开发企业不能每一期都追求利润最大化，该让利就要让利，大盘操作的时候要遵循“先易后难、先平后贵”的原则，先让第一批业主真正享受实惠，哪个地方交通最方便、消费者最喜欢就先做哪一个，然后逐渐形成口碑和影响。   

    大盘不要开发低质的项目，那样对不起这个块地和城市，大盘要走精品路线，但是走精品并不意味着定位豪华、高档。

    大盘的配套一定要完善，这些完善不单单体现“只要有”，还要做成精品。

    大盘一期、二期的宣传非常重要，广告可以做得多一些，后面几期主要就靠影响力来传播。如果还单纯的靠广告来推广，就说明前期推广存在问题。

    做大盘，一定要加强企业品牌和项目品牌联动，有些项目做好了但企业被人遗忘了，这样就不好。

    说到这里，黄总又非常得意地告诉我们：“黄金国际项目，虽然我们觉得自己做得还不是很好，但是只要当地想买房子的人都会来黄金国际看看，可能有些客户最终是恋恋不舍地走了。”这一点我们倒颇有体会，到黄金国际项目的时候是周二上午十点左右，当时售楼处里不少看房、买房的人，置业顾问忙得团团转，案场经理也亲自上阵给客户介绍，我们在那里有点受“冷落”。

    山房网：请您给即将进入代理行业或者刚刚踏入代理行业不久的后来者提几点建议。

    黄总：即将进入代理行业的大多是大学毕业生，我们公司前一段时间也在招人，我发现很多年轻人对自己、对这个行业没有一个清醒的认识，大家只是觉得这个行业无论是社会地位还是收益都是比较受欢迎和尊重的，很多年轻人就眼高手低、好高骛远。这个行业门槛不高，但是行业的从业经历很重要，无论学历多高都要从基本做起，有了一线的经验之后，根基就比较牢靠一些，很多东西都是从市场中来到市场中去的，经过一段时间积累，然后再进行理论的提升，这样的个人知识体系就更完善了。

    我们需要的就是精通销售的策划型人才，所以你如果想做策划，就要从销售做起，时间不一定多长，有一定的实践之后，再开始往策划方面培养，所以初进者一定要放低心态，苦练基本工。

    再就是已经从业的人，大部分人缺少系统的操盘经验，大都是阶段性执行的人比较多，而时常不稳定发展也是当前行业的一个现状。其实无论哪个公司，只要存在于这个行业，那就是有存在的空间，作为年轻人要先稳定后发展，不要这山望着那山高，现在要苦练内功，这个行业太缺乏人才了，一个企业的核心竞争力是人才的竞争，要跳槽至少要完整操作完一个或几个项目后练到真本事了。现在很多代理公司没有注重培养人才而是到处挖人才，其实这也未必是好事，所以黑马现在就是踏踏实实地培养自己的人才，而且现在已经有了很好的成效。说到底，你的能力有多大你的发展空间就有多大，最终还是需要一定的真本事。

    近两个小时的采访结束了，虽然还有很多问题没来得及询问，但这并不影响我们了解“靠专业打天下”的黑马地产和黑马人，相信凭借着自身的诚信、专业、规范、创新以及一支优秀的策划团队，山东黑马一定会不断攀升、越跑越快！