今年以来，农行山东分行通过创建新的营销格局，贷记卡业务步入快速健康发展的快车道。至8月末，贷记卡发卡量达255969张，占系统总发卡量的13.06%，较年初多增172743张，系统内名列第一；贷记卡激活率达到58.65%，高出全国平均水平7.15个百分点；贷记卡贷款余额29823万元，实现业务收入981万元，完成总行计划的130.8%。

    塑造新的营销格局

    山东分行注重挖掘现有资源，实施客户分类，锁定营销目标。该行客户资源较为丰富，公司类客户14万余户，机构类客户1.3万户，存款余额8万元以上优质个人客户24.2万户。根据既定工作思路，在客户分类的基础上，该行将目标客户锁定在：省、市分行直销客户、AA级以上优质公司法人客户、农业产业化龙头企业、行政事业单位客户，1000家中小企业中层以上管理人员、个人房贷客户以及个人优质客户。

    整合资源要素，创新营销模式，实施立体化综合营销。一是充分利用今年5月份财政部、央行联合召开公务卡应用推广会议，决定在中央和地方预算单位全面推广公务卡的良好机遇，成立营销小组，加强纵向、横向联动营销，采取针对性强的营销措施，同时，以公务卡为媒介，对企业基本帐户、代发工资、企业及个人网银进行综合营销，效果良好。8月末，以营销公务卡为主要目标的机构业务部门已提前完成了全省机构类客户年度营销计划。该行积极创新营销模式，坚持“四个转变”，变简单分解下达计划为以集团营销为主体、个体营销为有效补充，变四处出击为重点营销，变单个产品营销为综合产品营销，变阶段性营销为跟踪营销，基本形成了前台部室客户经理营销客户，银行卡部产品经理宣传讲解促销，网点柜台协助做好后续服务的“三位一体”联动营销模式。

    山东分行高度重视贷记卡品牌宣传，他们借香港回归十周年之际，与山东银联携手举办了“庆香港回归十周年”金穗卡产品宣传活动，对贷记卡进行重点推介宣传，并现场办卡200余张。该行积极参与“全国金融知识展览济南巡展”，每天由礼仪小姐绕场展示贷记卡产品，吸引了众多客户办卡，一周内现场办卡600余张，发放金穗贷记卡宣传品5000余份。各级行纷纷开展形式多样的贷记卡品牌宣传活动。烟台市分行开展的“喜刷农行金穗卡,液晶彩电抱回家”、携手国美“刷金穗贷记卡特惠销售”等活动，在当地形成了较强的影响力，金穗贷记卡已成为当地市民首选品牌。

    主动引导消费偏好

    山东分行紧紧围绕发卡和用卡两个环节，对内强化科学激励考核，对外强化与客户联动，积极引导消费者消费偏好，实现了贷记卡发卡量与用卡效率的共同提高。

    他们强化业务考核，科学营销激励。年内，该行将贷记卡发卡量指标纳入全行综合绩效考核体系，将公务卡、金卡、普卡的拓展纳入产品计价体系，对有效卡分别执行不同的计价标准，科学的考核和激励措施，提高了员工营销贷记卡的主动性和积极性，形成了全员营销的良好格局。

    该行注重提供增值服务，引导消费偏好，提高客户用卡积极性。组织开展了“缤纷有礼、礼享计划”刷卡有礼活动，设立了刷卡礼、幸运礼、平安礼、年度礼等九重大礼，礼品总量达到6万份，在社会上引起强烈反响。活动实施三个月来，全行有效卡正以每日近600张的速度增长，有效卡率逐步提高。同时，积极营销贷记卡特惠商户合作伙伴，为客户提高增值服务，目前已实现每个市分行与当地至少一家大型商户签定阶段性或者长期性特惠合作协议，大大提高了金穗贷记卡品牌的影响力。

    建立风险防控长效机制

    风险管理是贷记卡业务实现又好又快发展的保障，是维护银行自身形象，创造良好用卡环境，实现价值最大化，达到最佳社会效益的重要途径。山东分行坚持从源头抓控制，坚持以人为本，建立健全贷记卡风险管理长效机制，全面加强贷记卡风险管理。

    该行加强日常监控和业务分析。坚持每日下载贷记卡交易流水，对整数消费、单笔交易超过授信额度90%的交易和交易频繁且单笔交易超过一万元的非批发类型商户的交易进行调查，核实是否存在违规行为。他们理顺了业务流程。首先，把好人员准入关，各级行均配备了责任心强、业务能力强的专职人员，明确岗位职责，完善组织架构。其次，把好贷记卡发卡关，严格筛选客户，仔细调查核实资料，保证发卡质量。坚持按10%比例对上报总行资料进行抽查，全年共抽查资料近2万份，退回不合格资料1200余份。再次，把好业务操作关，坚持从档案管理和催收记录登记等细节入手，规范业务操作，严防操作性风险。最后，把好退出机制关。对不良率超过1%的行，由省行向该行银行卡部门负责人及分管行长下发风险提示函；不良率超过2％的，向该行分管行长及行长下发催收督导函；对严重违规操作或对本区域内套现、虚冒办卡用卡等风险行为控管不力、不良率超过3％的，责令其停止办理新卡，集中力量催收不良透支，有效的控制了风险。他们加大了催收力度，提高了不良贷款管理水平。该行针对客户情况和不良贷款形态等各种因素，综合电话、上门、律师函、委外、法律诉讼等催收手段，对每笔属地催收贷款，均制定特定的催收措施，确保催收效果。

    行之有效的措施促使贷记卡风险得到了良好的控制，截至8月末，该行贷记卡不良贷款占比仅0.56%，贷记卡业务实现了量与质的同步提升。